2月23日，酒鬼酒年度馥郁大會在深圳舉行。酒鬼酒股份有限公司董事長王浩就未來的發展戰略，作了“務實啟新，敢為共贏”的主題演講。王浩表示，白酒行業的次高端和高端增長邏輯不會變。堅定地打造內參高端酒的定位，繼續強化其圈層引領，堅定酒鬼酒的次高端定位，要順應趨勢、潮流的變化，強化BC聯動，建立整體的營銷思維。

王浩還強調，不求量、只求質，一定要把經銷商打造成與酒鬼酒的命運共同體、利益共同體，讓經銷商賺到錢。

聽到王浩承諾的“讓經銷商賺到錢”時，不知坐在現場的千名酒鬼酒經銷商應作何感想。

(資料圖片僅供參考)

內參系列難撐高端

酒鬼酒旗下有內參、酒鬼、湘泉三個系列，分別主打高端、次高端、中低端價格帶。內參系列直接對標茅臺。沒有茅臺的名氣，卻想要茅臺的身價，結果可想而知——價格倒掛十分明顯。據媒體報道，去年年底，52度500ml內參酒分銷價在830-900元不等，其出廠價卻高達1050元/瓶。

為解決價格倒掛問題，酒鬼酒宣布，任何竄貨、低價銷售行為，每查實一次按照合同簽約量的5%扣減計劃內配額額度。

“價格倒掛是根據庫存量來決定的。庫存低的時候大家都想賺錢，庫存太高了大家都想變現。”中國食品產業分析師朱丹蓬曾做出上述分析。

據酒鬼酒2022年半年報顯示，截止去年上半年，公司產能約為10000噸，內參系列、湘泉系列、酒鬼系列、其他系列的庫存量分別為1114噸、2351噸、455噸、692噸。即使在如此高的庫存之下，酒鬼酒還在擴建產能，項目完工后將新增產能12800噸。

值得注意的是，酒鬼酒的高端單品內參系列在報告期內生產了827噸，但銷售量則為610噸，目前庫存1114噸。上一年同期庫存量為558噸，漲幅已經翻倍。

內參究竟賣得怎么樣，數據一目了然。

公司自身盈利能力不穩

據酒鬼酒三季度報告，2022年前三季度實現營業收入34.86億元，同比增長32.05%；實現歸屬上市公司股東凈利潤9.72億元，同比增長34.98%。

但分季度開看，公司第一到第三季度的營收分別為16.88億、8.48億、9.49億。歸母凈利潤則分別為5.20億、1.98億、2.54億。即一季度過后，公司營收及歸母凈利潤均出現明顯下滑。

銷售費用方面，酒鬼酒2022年一至三季度分別為3.68億、2.29億、8.49億。可見第三季度撒了大把鈔票做廣告，但銷售數據的起色并不明朗。

來自合同負債的數據也印證了這一點。三季報顯示，酒鬼酒2022年年初的合同負債為13.82億，到三季度末，則大降至3.45億。

據了解，白酒企業普遍采用先款后貨的銷售模式，經銷商先向企業打款，產品交付之前經銷商的貨款計入合同負債。合同負債提前反映了公司的經營狀況，同時也是白酒公司的業績蓄水池。

酒鬼酒合同負債大幅減少說明經銷商打款意愿下降。究其原因，要么是產品動銷不暢，經銷商不敢進貨。要么是利潤太低，經銷商沒有動力進貨。這也難怪王浩發出上述承諾。

掌舵人王浩的難題

在2020年、2021年、2022年前三季的時間中，酒鬼酒營業收入年復合增長率為39%，凈利潤年復合增長率為52%。

但信達證券研報指出，過去三年，酒鬼酒的銷售規模快速成長，隨著白酒行業的周期性調整，酒鬼酒基礎性工作的不足開始顯現，核心表現為價格體系不穩定帶來的渠道利潤下滑及客戶滿意度下降。

去年11月底，酒鬼酒發布《關于明確52度500mL內參酒2023年度銷售總量的通知》，決定2023年52度500mL內參酒度銷售總量不超過800噸。對此，有觀點認為，酒鬼酒此時推出配額政策或有意向市場透露商品緊俏的信號，根據行業“潛規則”，停貨、控貨往往與漲價進行掛鉤，因此上述公告也被外界認為是“漲價信號”。不過，一系列跡象表明酒鬼酒只是賣不動了，配額政策只是為了控量保價。

信達證券研報稱，經過反思與總結，酒鬼酒管理層深知在服務與管理上的不足，也向全國的經銷商客戶承諾下一步的重點工作就是解決問題。我們認為，真誠的溝通交流是搭建廠商合作信任的基礎，正視短期發展的不足，及時調整，也是對企業未來的負責。

王浩也強調，未來一定要強化市場秩序管理的硬度和厚度，要下決心、下狠心、動真格，要保障客戶利益，以數字化來賦能，提升客戶服務的質量。

但是，經銷商似乎并不愿意給王浩面子。

據21世紀經濟報道消息，當記者提出要購買內參酒時，一位上海煙酒店老板推薦說：“千元以上的高端酒，還是看看茅臺、五糧液、國窖1573，牌子叫得響才有面子”。