新招股書沖刺“植發第二股”。

(資料圖)

過半收入用于營銷攬客

據了解，大麥植發是中國首家提供集問診及診斷、微針植發、固發及養發為一體的全周期毛發診療服務的醫療集團，公司的業務主要氛圍脫發治療、美學修復和固發及養發等部分。

其中，收入服務主要為脫發治療，此外大部分非手術服務收入來自養固服務，包括固發服務(如藥物治療、低能量激光治療、LED光波治療及物理治療)及養發服務(如頭皮健康管理及術后毛發滋養服務)，同時公司還銷售部分藥品、洗發水、氣墊梳等養發相關產品。

整個報告期內，手術植發都是大麥植發最主要的收入來源，2019年至2021年以及2022年1-7月，該業務貢獻收入占當期營業收入比重分別為95.7%、93.1%、79%和76.6%。2021年后，非手術養固業務作為手術植發的輔助服務，收入占比快速提升。

據招股書披露，2021年大麥植發患者的復購率達到50.5%，而其復購率是按某特定年度于接受手術植發治療后購買養固服務的客戶數量除以同年接受手術植發治療的客戶總數計算得出。簡單來說就是，在接受手術植發后，大約有50.5%的客戶還會繼續購買養發固發服務進行輔助治療。

除了將手術業務客戶轉化為養固服務業務客戶外，大麥植發還需要投入大量營銷費用來吸引消費者。報告期各期，公司投入的銷售及分銷開支分別達到約5.01億元、3.99億元、5.21億元和2.12億元，占當期營業收入比重分別為67.02%、52.2%、50.98%和45.09%。

此外，據灼識咨詢報告，2021年大麥植發的患者轉介率約為20.2%，也就是說，公司全年大約有20.2%的收入來自于接受過手術服務的患者介紹的新客戶的當期消費。

營利雙雙下滑擴張速度放緩

2019年至2021年，大麥植發分別實現營業收入約為7.47億元、7.64億元和10.21億元，同期實現凈利潤分別約為-1501.4萬元、6955.8萬元和6611.6萬元。其中在2019年，公司由于高達5億元的銷售及分銷開支最終使得凈利潤出現虧損。

值得一提的是，在2021年公司即處于增收不增利的狀態后，2022年1-7月大麥植發分別實現營業收入與凈利潤約為4.69億元和1171.4萬元，各自較上年同期減少19.53%、57.72%。

對比已經登陸港股的雍禾醫療來說，其在2021年營收規模已經達到21.7億元，遠高于大麥植發，同時其凈利潤也達到約1.2億元。

相較于雍禾醫療全國撒網重點聚焦華東地區的策略來說，大麥植發的門店擴張重點放在了一線及新一線城市，這些城市消費者往往防脫發意識強、毛發診療服務滲透率高，同時可支配收入水平高。

根據灼識咨詢報告，按收入計，大麥植發是中國一線城市最大的提供毛發診療服務的醫療集團，2021年的市場份額為5.2%。

截至招股書簽署時，大麥植發共在31個城市有33家醫療機構，報告期內快速擴張，從2019年底的18家短短兩年半的時間增加了15家。其中，2020年、2021年以及2022年1-7月公司分別成立了10家、4家和1家新的醫療機構，近期擴張速度有一定的放緩。

毛利率連續下滑，

人均植發2460根消費2.5萬元

意料之中的是，處為風口行業的大麥植發毛利率基本在較高的水平，但近年來降幅明顯。報告期各期，大麥植發綜合毛利率分別為79.8%、75.9%、70.9%和62.9%。其中手術植發業務毛利率更高，報告期內均超過60%，非手術養固業務毛利率則僅為40%左右。

結合大麥植發的布局策略來看，受到疫情等因素的影響，所有地區毛利率均有一定程度的下降，但一線城市相對較為穩定。2022年1-7月一線城市業務毛利率為71.4%，仍是毛利率最高的區域，較2019年下降11.9%。同期新一線城市和其他城市毛利率降幅分別達到15.8%和21.5%。

需要注意的是，相同期間雍禾醫療的綜合毛利率雖然也呈現波動下降的趨勢，但振幅范圍相對較小，2022年上半年其業務毛利率約為64.23%，略高于大麥植發。

雖然對植發企業來說，毛利率一降再降，但最終消費者接受治療時仍然需要不菲的費用。大麥植發在招股書中提到，報告期各期公司每根毛囊的平均售價分別為10.5元、9.7元、10元和9.8元，而患者人均植入的毛囊數量分別約為2860根、2650根、2460根和2350根。

毛囊的定價一般基于手術難度具體確定，同時對于定制手術來說，考慮到對醫師的技術水平及經驗要求較高，患者可能還需要額外支付增值技術費用，截至招股書簽署時，大麥植發有11名醫師能夠在基礎手術的標準價格上收取30%的溢價。

綜合來看，報告期各期平均每名患者需要為手術服務支付的費用分別約為3萬元、2.58萬元、2.47萬元和2.31萬元，同期非手術服務需要的人均花費約為1150元、1490元、3380元和2760元。

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在降低手術服務人均費用的同時，以固發服務為代表的非手術服務人均消費快速提升，那么在潛力尚待挖掘的植發市場中，亡羊補牢與防患于未然哪個更為重要呢，大麥植發還需要繼續驗證。