國臺酒業的經銷商警鐘
來源：銠財
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2022-03-07 16:37:08
帕累托效應告訴我們，在任何特定群體中，重要因子通常只占少數。
2021年，白酒總體產能715.63萬千升，醬酒產能僅約占8.4%。但就是這個不足10%的“小身板”，卻扛起了行業總銷售額的31.5%，總利潤的45.8%。
強大吸金力，讓賽道選手備受矚目。沖擊“醬香第二股”的國臺酒業，自然置于聚光燈下。
01
與經銷商鬧翻百億成色考量
LAOCAI
據搜狐財經報道，近日多家經銷商擬對國臺酒業進行起訴。有經銷商表示，國臺酒業單方面變更產品配額，只發貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發貨，造成其損失，并拖欠年終獎金。
因庫存積壓，目前經銷商之間國標酒拿貨價在260元-270元，低于最初315元的一批出廠價。
另有經銷商反饋，國臺區域經理、業務員等要求購買國臺實控人關聯企業天士力集團的帝泊洱茶、礦泉水產品。
消息一出，引發熱議。要知道，2021年國臺酒業銷售額超100億元，相比上年的40多億，堪稱里程碑式跨越。如上述消息屬實，那么百億規模有無水分、質量成色或難免不被重新審視。
對此，國臺酒業尚未回應。孰是孰非，留給時間作答。
不過，梳理國臺酒業2021年實錘表現，“停貨”“漲價”不鮮見。
2021年2月初，國臺酒業宣布2015年釀造國臺國標酒提價50元/瓶，2014年釀造國臺國標酒提價100元/瓶；2015年釀造國臺國標酒1月31日停止供應，售完為止，于2月1日起開始供應2016年釀造國臺國標酒。
7月9日，國臺酒業發布停貨通知，自7月9日起停止國臺十五年、國臺龍酒收款、下單及供貨。
行業分析師郝瑞指出，“漲價停貨”在白酒業不算稀罕事，許多頭部酒企都有過。原因無非有二。其一，通過停止邊緣產品生產鞏固主打品牌的地位。其二，穩定價格體系、提升市場預期，維護經銷商、渠道商利益。
如此看，上述操作是為好事一樁。
問題在于，如果“廠家只發貨國臺國標酒，賣得好的國臺15和國臺龍酒都不能買”的言論屬實，國臺酒業是否有變相向經銷商轉移庫存壓力的嫌疑？
據經銷商代理律師，河南尤揚律師事務所許亞杰表示，國臺酒業和經銷商的合同中明確規定了各個產品每個季度、每個月的進貨配額計劃，其中包含有國標酒、國臺15、國臺龍酒等。但國臺酒業為了自己利益單方面變更配額計劃，只向經銷商們發貨價格倒掛的國標酒。這種違約行為經銷商造成了嚴重損失。
搜狐財經引述經銷商表示：“新簽約經銷商拿到貨后，由于產品賣不出去，造成庫存積壓，經銷商便開始持續低價拋貨后開始撤出。等一批經銷商退出后，國臺會再以同樣方式不斷招新的經銷商。”
也有經銷商表示，國臺目前市場上嚴重供大于求，社會庫存大，大家都在拋貨，造成新商高位接盤。但去年已漲到高位，新經銷商都是高位接盤，現在只能割肉或把產品堆在倉庫里。
02
是非判定警惕片面性
LAOCAI
當然，輿論往往更同情弱者。當經銷商與酒企間出現問題時，多數人會同情前者。
不過，如果言語偏頗、片面，也影響我們的是非判定。
酒水行業研究者歐陽千里對銠財指出，去年上半年，大部分經銷商能掙到錢，所以國臺的規則，沒有人意識到不合理。下半年，大部分經銷商微利/賠錢，所以國臺的規則經銷商就意識到不合理。
歐陽千里認為，事實上，酒企與經銷商的協議，從來不存在絕對公平規則，只是“象征性”的相互約束。而這種互相約束，前提是能“穩賺不賠”，而非“長期虧損”。經銷商起訴酒企的事情并不少見，只是因國臺屢次沖擊上市，國臺銷售額過百億等，所以起訴的事才會持續成為熱點。從酒企角度來講，他們更不愿價格倒掛，且嚴查價格倒掛及竄貨。
白酒行業分析師蔡學飛對銠財表示：我們要承認一點，高速發展下的酒企大多都會面臨廠商關系惡化，或者發生矛盾，主要表現在渠道庫存過高、價盤不穩、銷售壓力過大，導致渠道銷售壓力越來越大。可能會進一步帶來動銷率下降等問題，但這也是企業高速發展必然經歷階段。我們現在所知道的全國性酒企，包括茅臺，實際上在某些階段都面臨這樣問題。
從此看，此次國臺酒業與經銷商之間的紛爭，還需理性看待。是非判斷，不妨讓子彈再飛一會。
如果說延遲發貨、轉移庫存，是公說公有理婆說婆有理。那么國臺酒業變相要求經銷商購買天士力集團其他產品，如屬實則是非分明。
搜狐財經指出，2020年期間，國臺方要求經銷商購買天士力旗下公司生產的茶葉和礦泉水，不買這些廠家的酒就不發貨，經銷商最終購買了5萬元的礦泉水。
要知道，就在一個多月前的1月28日，有投資者在投資者互動平臺提問：這些是公司微信官網寫出來的(2019全國糖酒會天津開幕天士力國臺酒在主場吸睛無數)做酒為什么不公告？
彼時天士力回應稱：上市公司主營業務以醫藥為主，公司與國臺酒沒有股權關系。
既然如此，為何國臺酒業還要變相讓經銷商購買天力士產品？是否說通呢？
03
家族生意經關聯交易質疑
LAOCAI
天力士、國臺酒業看似分屬不同行業，卻有千絲萬縷關系，背后實控人均為閆希軍。
1994年，閆希軍發起創辦天士力，十多年時間發展成為醫藥巨頭。
國臺酒業此前招股書顯示，國臺酒業的前五大股權持有者分別為國臺集團、金創合伙、天士力大健康、共創合伙、合創合伙，持股比例分別為50.58%、10.09%、8.02%、7.55%、5.89%。此外，還有金匯基金以及央企基金等十余家基金與企業。
第一大股東國臺集團的股權結構中，天士力大健康占比79.02%。實控人為閆希軍、吳遒峰、閆凱境、李畇慧，通過國臺集團、天士力大健康及華金天馬合計控制國臺酒業84.00%股權。而上述四人為同一家族成員，閆希軍與吳遒峰為夫妻關系，閆凱境系二人之子，李畇慧為閆凱境妻子。
換言之，無論國臺酒業亦或天力士，本質上都是閆希軍的家族生意。
梳理國臺酒業IPO輿論畫像，關聯交易質疑是一個焦點，被視為其首次沖關折戟的主因之一。如今，再被爆出經銷商存在關聯交易的情況，對其再次IPO無疑又添一抹不確定性。
回顧沖關“醬酒第二股”歷程，可謂一波三折：2020年5月，國臺酒業提交招股書，擬在滬市主板上市，保薦機構為華西證券。
業績看，增速幾乎可用“坐火箭”形容。2017年至2020年，國臺酒業營收分別為5.73億元、11.76億元、18.88億元、40.05億元，2020年營收較2017年增加34.32億元，累計增長率高達598.95%
同期凈利分別為0.47億元、2.4億元、4.11億元、8.18億元，報告末期凈利潤較初期增加了7.71億元，累計增長率達1640.43%。
如此速度，即便在吸金能力超強的醬酒賽道也算罕見。可就是這樣的一家高增企業，卻在2021年6月2日終止了IPO。
彼時不少輿論認為，這與證監會多達47項的靈魂發問直接相關。2020年11月6日，證監會提出反饋意見，其中重點涉及公司是否存在關聯交易、同業競爭以及商標等問題。
據悉，國臺酒業前5大客戶中，天津帝泊洱生物茶連鎖有限公司、天津天士力醫藥商業有限公司與天士力均為實控人閆希軍家族直接控制。只有北京中釀國際酒業有限公司、山東鑒茅酒業有限公司未列入關聯交易。
2017年-2019年內，國臺酒業總共向實控人所控制的多達44家企業銷售過商品，產生交易金額分別為5124萬元、6827萬元和8013萬元，分別占公司當年總營收比例為8.9%、5.8%和4.2%。其中，天津帝泊洱生物為采購大戶，采購金額分別占同期關聯交易總額的比例為71%、71%和58%。
更復雜的是，國臺酒業股東中還有經銷商身影。
2018年2月至4月，國臺酒業進行第五次增資，新增注冊資本7029.3萬元由“金創合伙”、“共創合伙”和“合創合伙”三家新股東以貨幣方式出資，而國臺酒業的102家經銷商通過集體入股這三家股東，間接持股國臺酒業。
既是股東，又是經銷商，這桿秤好平衡嗎？
有業內人士指出，白酒業績并非從酒企到終端，中間還有經銷商。如果過多經銷商成為酒企股東，為上市后套取更大利益，容易出現幫酒企“刷單”沖業績的隱患，扭曲企業的真實實力、投資價值。
2017年-2019年，國臺酒業經銷商量從318家增至799家，其中持股經銷商從2017年96家增長至2019年的104家。
2017-2020上半年，這些持股經銷商提供的銷售金額合計分別為2.82億元、6.29億元、6.91億元和4.17億元，分別占當期收入的57.40%、55.70%、38.04%、31.94%。
是否刷單，留給時間作答。可以肯定的是，國臺酒業“火箭”式的業績增速，離不開上述經銷商的銷售貢獻。
問題是，天下熙熙皆為利來。伴隨IPO遲遲未果，市場耐心也是一個考量。
如今，國臺酒業與經銷商關系出現上述僵化，結合2020上半年持股經銷商量驟降至75家，比上年減少約30%。國臺酒業未來成長性、穩健力如何？還能保持業績高增嗎？
2021年7月，國臺酒業再次回到IPO賽道。
然當月，旗下公司就發生了前員工莫女士酒后遭同事侵犯事件。據當事人爆料稱，之后公司以未達業績目標為由將其解聘。消息一出，令外界對企業管理水平產生質疑。
2021年11月，國家企業信用信息公式系統顯示，國臺酒業被列入經營異常名錄，理由是“隱瞞真實情況，弄虛作假”。雖兩天后就移除了名錄，但還是引發了輿論對其“關聯交易”“刷業績”等往期質疑的“遐想”。
04
規模VS質量魚水情的可貴警鐘
LAOCAI
在銠財看來，酒企、經銷商互為魚水、榮辱與共。如何演繹一份健康、透明、可持續的魚水情，是一門大學問。“尾大不掉”、“暗箱操作”、“粗放割裂”均不可取。
以洋河為例，2019年營收231.3億元，同比下降4.28%；歸母凈利73.83億元，同比下降9.02%。
往期粗放壓貨、片面追業績的隱患最終爆發，洋河不得不按下暫停鍵，一波刮骨療傷讓其2020年經銷商數量大減，全年凈減少1097家。并引發惡性循環，2020年營收同比下降8.65%，股價市值也隨之震蕩。
由此看來，國臺酒業的上述經銷商糾紛，還需慎之又慎。尤其在IPO的敏感時刻。
蔡學飛對銠財表示，目前存量市場競爭下，廠商關系、經銷商管理，市場價格管理，是企業發展的一個重要核心內容，也是考驗企業發展的重要維度，進一步獲得增長的主動力。
眾所周知，目前，茅臺江湖地位幾乎無人能及，其中很重要原因，就是高品質醬酒入局者甚少，無法對其稀缺性產生威脅，亟需后浪崛起提升整個賽道的競爭氛圍。
國臺無疑是潛力選手之一。近日，互聯網周刊發布了2021中國白酒企業200強名單，國臺酒業作為醬酒代表，位列前十。
2021年，國臺酒業實現第一個百億目標：全年含稅銷售額超100億元,年度上繳稅費30多億元。從2020年40多億躍至百億規模，堪稱銷售爆發式增長，為IPO加分不少。
但從體量看，相比茅臺的千億營收，國臺即使躋身醬酒第二股也仍顯羸弱。這或是其上述頻頻發力銷售端的原因所在。
只是，體量擴容再急迫也要把住質量關。這個是價值根基，跑的太快易扯襠，越是順風飛翔、越要把好節奏。往期因粗放規模追隨引發亂象、最終遺憾折戟的企業并不鮮見。
從此看，上述經銷商糾紛無論是非曲直，也是一記可貴警鐘。
能否敲響夢中人呢？
2021年，白酒總體產能715.63萬千升，醬酒產能僅約占8.4%。但就是這個不足10%的“小身板”，卻扛起了行業總銷售額的31.5%，總利潤的45.8%。
強大吸金力，讓賽道選手備受矚目。沖擊“醬香第二股”的國臺酒業，自然置于聚光燈下。
01
與經銷商鬧翻百億成色考量
LAOCAI
據搜狐財經報道，近日多家經銷商擬對國臺酒業進行起訴。有經銷商表示，國臺酒業單方面變更產品配額，只發貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發貨，造成其損失，并拖欠年終獎金。
因庫存積壓，目前經銷商之間國標酒拿貨價在260元-270元，低于最初315元的一批出廠價。
另有經銷商反饋，國臺區域經理、業務員等要求購買國臺實控人關聯企業天士力集團的帝泊洱茶、礦泉水產品。
消息一出，引發熱議。要知道，2021年國臺酒業銷售額超100億元，相比上年的40多億，堪稱里程碑式跨越。如上述消息屬實，那么百億規模有無水分、質量成色或難免不被重新審視。
對此，國臺酒業尚未回應。孰是孰非，留給時間作答。
不過，梳理國臺酒業2021年實錘表現，“停貨”“漲價”不鮮見。
2021年2月初，國臺酒業宣布2015年釀造國臺國標酒提價50元/瓶，2014年釀造國臺國標酒提價100元/瓶；2015年釀造國臺國標酒1月31日停止供應，售完為止，于2月1日起開始供應2016年釀造國臺國標酒。
7月9日，國臺酒業發布停貨通知，自7月9日起停止國臺十五年、國臺龍酒收款、下單及供貨。
行業分析師郝瑞指出，“漲價停貨”在白酒業不算稀罕事，許多頭部酒企都有過。原因無非有二。其一，通過停止邊緣產品生產鞏固主打品牌的地位。其二，穩定價格體系、提升市場預期，維護經銷商、渠道商利益。
如此看，上述操作是為好事一樁。
問題在于，如果“廠家只發貨國臺國標酒，賣得好的國臺15和國臺龍酒都不能買”的言論屬實，國臺酒業是否有變相向經銷商轉移庫存壓力的嫌疑？
據經銷商代理律師，河南尤揚律師事務所許亞杰表示，國臺酒業和經銷商的合同中明確規定了各個產品每個季度、每個月的進貨配額計劃，其中包含有國標酒、國臺15、國臺龍酒等。但國臺酒業為了自己利益單方面變更配額計劃，只向經銷商們發貨價格倒掛的國標酒。這種違約行為經銷商造成了嚴重損失。
搜狐財經引述經銷商表示：“新簽約經銷商拿到貨后，由于產品賣不出去，造成庫存積壓，經銷商便開始持續低價拋貨后開始撤出。等一批經銷商退出后，國臺會再以同樣方式不斷招新的經銷商。”
也有經銷商表示，國臺目前市場上嚴重供大于求，社會庫存大，大家都在拋貨，造成新商高位接盤。但去年已漲到高位，新經銷商都是高位接盤，現在只能割肉或把產品堆在倉庫里。
02
是非判定警惕片面性
LAOCAI
當然，輿論往往更同情弱者。當經銷商與酒企間出現問題時，多數人會同情前者。
不過，如果言語偏頗、片面，也影響我們的是非判定。
酒水行業研究者歐陽千里對銠財指出，去年上半年，大部分經銷商能掙到錢，所以國臺的規則，沒有人意識到不合理。下半年，大部分經銷商微利/賠錢，所以國臺的規則經銷商就意識到不合理。
歐陽千里認為，事實上，酒企與經銷商的協議，從來不存在絕對公平規則，只是“象征性”的相互約束。而這種互相約束，前提是能“穩賺不賠”，而非“長期虧損”。經銷商起訴酒企的事情并不少見，只是因國臺屢次沖擊上市，國臺銷售額過百億等，所以起訴的事才會持續成為熱點。從酒企角度來講，他們更不愿價格倒掛，且嚴查價格倒掛及竄貨。
白酒行業分析師蔡學飛對銠財表示：我們要承認一點，高速發展下的酒企大多都會面臨廠商關系惡化，或者發生矛盾，主要表現在渠道庫存過高、價盤不穩、銷售壓力過大，導致渠道銷售壓力越來越大。可能會進一步帶來動銷率下降等問題，但這也是企業高速發展必然經歷階段。我們現在所知道的全國性酒企，包括茅臺，實際上在某些階段都面臨這樣問題。
從此看，此次國臺酒業與經銷商之間的紛爭，還需理性看待。是非判斷，不妨讓子彈再飛一會。
如果說延遲發貨、轉移庫存，是公說公有理婆說婆有理。那么國臺酒業變相要求經銷商購買天士力集團其他產品，如屬實則是非分明。
搜狐財經指出，2020年期間，國臺方要求經銷商購買天士力旗下公司生產的茶葉和礦泉水，不買這些廠家的酒就不發貨，經銷商最終購買了5萬元的礦泉水。
要知道，就在一個多月前的1月28日，有投資者在投資者互動平臺提問：這些是公司微信官網寫出來的(2019全國糖酒會天津開幕天士力國臺酒在主場吸睛無數)做酒為什么不公告？
彼時天士力回應稱：上市公司主營業務以醫藥為主，公司與國臺酒沒有股權關系。
既然如此，為何國臺酒業還要變相讓經銷商購買天力士產品？是否說通呢？
03
家族生意經關聯交易質疑
LAOCAI
天力士、國臺酒業看似分屬不同行業，卻有千絲萬縷關系，背后實控人均為閆希軍。
1994年，閆希軍發起創辦天士力，十多年時間發展成為醫藥巨頭。
國臺酒業此前招股書顯示，國臺酒業的前五大股權持有者分別為國臺集團、金創合伙、天士力大健康、共創合伙、合創合伙，持股比例分別為50.58%、10.09%、8.02%、7.55%、5.89%。此外，還有金匯基金以及央企基金等十余家基金與企業。
第一大股東國臺集團的股權結構中，天士力大健康占比79.02%。實控人為閆希軍、吳遒峰、閆凱境、李畇慧，通過國臺集團、天士力大健康及華金天馬合計控制國臺酒業84.00%股權。而上述四人為同一家族成員，閆希軍與吳遒峰為夫妻關系，閆凱境系二人之子，李畇慧為閆凱境妻子。
換言之，無論國臺酒業亦或天力士，本質上都是閆希軍的家族生意。
梳理國臺酒業IPO輿論畫像，關聯交易質疑是一個焦點，被視為其首次沖關折戟的主因之一。如今，再被爆出經銷商存在關聯交易的情況，對其再次IPO無疑又添一抹不確定性。
回顧沖關“醬酒第二股”歷程，可謂一波三折：2020年5月，國臺酒業提交招股書，擬在滬市主板上市，保薦機構為華西證券。
業績看，增速幾乎可用“坐火箭”形容。2017年至2020年，國臺酒業營收分別為5.73億元、11.76億元、18.88億元、40.05億元，2020年營收較2017年增加34.32億元，累計增長率高達598.95%
同期凈利分別為0.47億元、2.4億元、4.11億元、8.18億元，報告末期凈利潤較初期增加了7.71億元，累計增長率達1640.43%。
如此速度，即便在吸金能力超強的醬酒賽道也算罕見。可就是這樣的一家高增企業，卻在2021年6月2日終止了IPO。
彼時不少輿論認為，這與證監會多達47項的靈魂發問直接相關。2020年11月6日，證監會提出反饋意見，其中重點涉及公司是否存在關聯交易、同業競爭以及商標等問題。
據悉，國臺酒業前5大客戶中，天津帝泊洱生物茶連鎖有限公司、天津天士力醫藥商業有限公司與天士力均為實控人閆希軍家族直接控制。只有北京中釀國際酒業有限公司、山東鑒茅酒業有限公司未列入關聯交易。
2017年-2019年內，國臺酒業總共向實控人所控制的多達44家企業銷售過商品，產生交易金額分別為5124萬元、6827萬元和8013萬元，分別占公司當年總營收比例為8.9%、5.8%和4.2%。其中，天津帝泊洱生物為采購大戶，采購金額分別占同期關聯交易總額的比例為71%、71%和58%。
更復雜的是，國臺酒業股東中還有經銷商身影。
2018年2月至4月，國臺酒業進行第五次增資，新增注冊資本7029.3萬元由“金創合伙”、“共創合伙”和“合創合伙”三家新股東以貨幣方式出資，而國臺酒業的102家經銷商通過集體入股這三家股東，間接持股國臺酒業。
既是股東，又是經銷商，這桿秤好平衡嗎？
有業內人士指出，白酒業績并非從酒企到終端，中間還有經銷商。如果過多經銷商成為酒企股東，為上市后套取更大利益，容易出現幫酒企“刷單”沖業績的隱患，扭曲企業的真實實力、投資價值。
2017年-2019年，國臺酒業經銷商量從318家增至799家，其中持股經銷商從2017年96家增長至2019年的104家。
2017-2020上半年，這些持股經銷商提供的銷售金額合計分別為2.82億元、6.29億元、6.91億元和4.17億元，分別占當期收入的57.40%、55.70%、38.04%、31.94%。
是否刷單，留給時間作答。可以肯定的是，國臺酒業“火箭”式的業績增速，離不開上述經銷商的銷售貢獻。
問題是，天下熙熙皆為利來。伴隨IPO遲遲未果，市場耐心也是一個考量。
如今，國臺酒業與經銷商關系出現上述僵化，結合2020上半年持股經銷商量驟降至75家，比上年減少約30%。國臺酒業未來成長性、穩健力如何？還能保持業績高增嗎？
2021年7月，國臺酒業再次回到IPO賽道。
然當月，旗下公司就發生了前員工莫女士酒后遭同事侵犯事件。據當事人爆料稱，之后公司以未達業績目標為由將其解聘。消息一出，令外界對企業管理水平產生質疑。
2021年11月，國家企業信用信息公式系統顯示，國臺酒業被列入經營異常名錄，理由是“隱瞞真實情況，弄虛作假”。雖兩天后就移除了名錄，但還是引發了輿論對其“關聯交易”“刷業績”等往期質疑的“遐想”。
04
規模VS質量魚水情的可貴警鐘
LAOCAI
在銠財看來，酒企、經銷商互為魚水、榮辱與共。如何演繹一份健康、透明、可持續的魚水情，是一門大學問。“尾大不掉”、“暗箱操作”、“粗放割裂”均不可取。
以洋河為例，2019年營收231.3億元，同比下降4.28%；歸母凈利73.83億元，同比下降9.02%。
往期粗放壓貨、片面追業績的隱患最終爆發，洋河不得不按下暫停鍵，一波刮骨療傷讓其2020年經銷商數量大減，全年凈減少1097家。并引發惡性循環，2020年營收同比下降8.65%，股價市值也隨之震蕩。
由此看來，國臺酒業的上述經銷商糾紛，還需慎之又慎。尤其在IPO的敏感時刻。
蔡學飛對銠財表示，目前存量市場競爭下，廠商關系、經銷商管理，市場價格管理，是企業發展的一個重要核心內容，也是考驗企業發展的重要維度，進一步獲得增長的主動力。
眾所周知，目前，茅臺江湖地位幾乎無人能及，其中很重要原因，就是高品質醬酒入局者甚少，無法對其稀缺性產生威脅，亟需后浪崛起提升整個賽道的競爭氛圍。
國臺無疑是潛力選手之一。近日，互聯網周刊發布了2021中國白酒企業200強名單，國臺酒業作為醬酒代表，位列前十。
2021年，國臺酒業實現第一個百億目標：全年含稅銷售額超100億元,年度上繳稅費30多億元。從2020年40多億躍至百億規模，堪稱銷售爆發式增長，為IPO加分不少。
但從體量看，相比茅臺的千億營收，國臺即使躋身醬酒第二股也仍顯羸弱。這或是其上述頻頻發力銷售端的原因所在。
只是，體量擴容再急迫也要把住質量關。這個是價值根基，跑的太快易扯襠，越是順風飛翔、越要把好節奏。往期因粗放規模追隨引發亂象、最終遺憾折戟的企業并不鮮見。
從此看，上述經銷商糾紛無論是非曲直，也是一記可貴警鐘。
能否敲響夢中人呢？
