伴隨著疫情的反復、物流交通受阻以及俄烏戰(zhàn)爭影響，2022年整個日化行業(yè)進入了茫然階段。這一年里美妝賽道發(fā)生了天翻地覆的變化。很多知名美妝品牌陸續(xù)閉店，甚至選擇退出中國市場；個人護理賽道的情況也不容樂觀，即使是國際巨頭寶潔2022財年在華銷售額都出現(xiàn)了萎縮。

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國外巨頭尚且如此，國內(nèi)品牌更是艱難度日。近日國內(nèi)知名日化企業(yè)拉芳家化(以下簡稱拉芳)發(fā)布了2023年首季財報。今年第一季度實現(xiàn)營收1.94億元，歸母凈利潤3638萬元。和去年同期相比，營收稍有下降，不過在利潤方面卻同比增長了1523%。

拉芳業(yè)績在2023年強勢回春，讓很多投資者對其另眼相看，甚至對其2023年業(yè)績抱有很大期望。不過作為本土老牌家化巨頭，拉芳早已在日化行業(yè)中迷茫多年。上市后業(yè)績不增反降，在如今競爭激烈的日化賽道，拉芳這個國民品牌可能早已泯然眾人。

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努力未見回報，改革徒勞無功

“愛生活，愛拉芳”這句廣告詞對于許多80、90后來說記憶尤深。2001年成立的拉芳也因為這句爆火的廣告詞迅速打開了國內(nèi)日化行業(yè)的大門。短短幾年內(nèi)便被譽為國產(chǎn)洗發(fā)水第一品牌。

時至今日，在日化行業(yè)深拓二十多年的拉芳，依舊取得了不俗的榮譽。2019年至2021年，連續(xù)三年被評為中國輕工業(yè)化妝品行業(yè)十強企業(yè)。只不過辛苦耕耘換來的更多是榮譽，而不是業(yè)績。

2020年至2022年，拉芳的營收分別為9.84億元、11.01億元和8.87億元；歸母凈利潤分別為1.17億元、0.69億元和0.59億元。雖說受三年疫情影響，業(yè)績下降在所難免。但是和其他上市日化公司相比，拉芳近年來的業(yè)績確實拉跨。

2017年至今，珀萊雅、貝泰妮等美妝品牌在營收和利潤上都在飛速增長。雖說賽道有所不同，但近年來已經(jīng)轉(zhuǎn)向美妝領(lǐng)域的拉芳仍未在美妝賽道上占有一席之地。同時在洗發(fā)護發(fā)領(lǐng)域，自上市以來其營收年復合增長率要低于名臣健康和霸王集團。

值得注意的是，拉芳近6年的凈利潤、營收年復合增長數(shù)據(jù)均為負數(shù)，在所有上市日化公司中屬于尾部企業(yè)。也就是說在上市之后，本以為能借助資本力量助力發(fā)展的拉芳卻適得其反，實現(xiàn)了負增長。

其實在2017年未上市之前，拉芳的業(yè)績早已陷入瓶頸。其營收在10億元徘徊多年，利潤更是止步不前。拉芳創(chuàng)始人吳桂謙在采訪中也曾提及，在最困難的時候考慮過轉(zhuǎn)向其他賽道謀求發(fā)展，也坦承錯失了進軍美妝行業(yè)的最佳時期。

所以上市成功對于拉芳來說，可謂是意義重大。一方面能夠增強自身實力，確保在日化行業(yè)中穩(wěn)健發(fā)展；另一方面借助資本力量，解決自身發(fā)展困境。

事實上，拉芳在上市后確實做出了很多變革。包括創(chuàng)立新品牌、拓展渠道、代理海外品牌、發(fā)展跨境電商、布局彩妝賽道等諸多措施。不難看出，拉芳實行的是“廣撒網(wǎng)，多斂魚，擇優(yōu)而從之”的戰(zhàn)略，但實際效果平平，甚至是徒勞無功。

為何拉芳會出現(xiàn)這種情況？如果細看近年來的財報，再結(jié)合其上市募集資金的用途，就不難理解其業(yè)績不見好轉(zhuǎn)的原因。據(jù)招股書披露，其募集資金的主要用途是營銷渠道建設(shè)。然而上市6年后，拉芳的渠道建設(shè)可謂是一言難盡。

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線下渠道嚴重受挫，品牌矩陣威力不足

渠道對于任何行業(yè)來說，都是重中之重。在競爭白熱化的日化賽道，渠道之爭更是品牌間的家常便飯。從發(fā)展角度來講，拉芳對于自身困境還是歸結(jié)到渠道原因。雖然有較高的國民度，但拉芳的渠道優(yōu)勢也僅限于三線市場，一二線城市尚有極大空白。

2017年拉芳對銷售渠道進行優(yōu)化，全面拓展專營店、超市賣場、電商渠道。2019年在全國經(jīng)銷會議上，發(fā)布了“萬店工程”計劃：在未來的三年里，將產(chǎn)品覆蓋至3萬家大賣場和超市。從這里也可以看出，拉芳的渠道建設(shè)還是以線下為主。然而事實證明，“萬店工程”并沒有通過市場的考驗。

據(jù)財報顯示，2017年拉芳三大渠道經(jīng)銷、超商和電商的營收分別為6.25億元、2.66億元和0.89萬元。不過時隔5年之后，三大渠道的營收數(shù)據(jù)卻發(fā)生了天翻地覆的變化。2022年經(jīng)銷、超商和電商營收分別為5.73億元、0.53億元和2.6億元。

不難發(fā)現(xiàn)，在實施“萬店工程”之后，線下渠道的營收出現(xiàn)了大幅下滑，尤其是超商渠道營收已經(jīng)跌破億元。反倒是電商借助互聯(lián)網(wǎng)力量成為拉芳不可忽視的營收來源。盡管線上渠道取得了顯著效果，但是和阿道夫、海飛絲等品牌相比，依舊處于起步階段。值得擔憂的是，經(jīng)銷和超商渠道營收呈逐年下降趨勢，這對于拉芳的品牌建設(shè)十分不利。

2017年在細耕渠道的同時，拉芳也展開了品牌建設(shè)。以大眾品牌拉芳，定位高端洗護的美多絲為兩大核心，同時雨潔、繽純、圣峰等知名品牌為輔。并且代理瑞鉑希等高端護膚品牌提升自身實力和形象。但是線下渠道的失利，導致被寄予厚望的品牌矩陣并沒有成長起來。

尤其是在高端市場，拉芳明顯后勁不足。2013年美多絲品牌誕生，肩負著拓展高端洗護市場的使命。短短兩年間銷售額就已經(jīng)破億，2017年美多絲營收達到1.78億元，一度成為拉芳的營收支柱。

不過自2021年以來，雨潔取代了美多絲成為和拉芳并肩的營收支柱，這都說明拉芳的高端之路顯然沒有那么順遂。同時旗下嬌草堂、依媚等新品牌在洗護賽道上至今難以出圈。如果不是近兩年雨潔品牌的強勢回歸，恐怕拉芳的業(yè)績會更加難看。品牌難以成長的背后也映射出拉芳難掩的苦衷：日益老化的品牌力。

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日化賽道日新月異，拉芳恐難突出重圍

都說如今的日化行業(yè)難做，競爭慘烈不說，利潤低得可憐。但是若要細分賽道的話，就是冰火兩重天了。近十年來，我國日化賽道確實出現(xiàn)了兩極分化的現(xiàn)象。

一方面?zhèn)€人洗護賽道增速緩慢，消費升級趨勢明顯。據(jù)歐睿數(shù)據(jù)顯示，自2017年以來高端洗護行業(yè)保持著20%以上的增速。但整體而言洗護賽道缺乏活力；另一方面，隨著女性經(jīng)濟的崛起，美妝護膚行業(yè)得到前所未有的高速發(fā)展，許多傳統(tǒng)日化企業(yè)都削尖了腦袋往化妝品賽道鉆。

在洗護賽道耕耘多年的拉芳，在國外巨頭寶潔和聯(lián)合利華的夾擊下，市占率早已節(jié)節(jié)敗退。擺在它面前的只有兩條路：一是布局高端洗護賽道，完成品牌升級；二是進軍美妝領(lǐng)域，重新開拓新業(yè)務。

從近年的情況看，拉芳確實執(zhí)行的是“個護+彩妝”的發(fā)展戰(zhàn)略。2020拉芳正式收購彩妝品牌VNK，同年與廣州瀚森生物合資創(chuàng)立肌安特護膚品牌，面向醫(yī)美市場。2022年拉芳成為醫(yī)美國際實控人，加碼輕醫(yī)美賽道。

不過隨著美多絲高端洗護戰(zhàn)略的受阻，拉芳的彩妝和醫(yī)美之路備受質(zhì)疑。之所以投身新賽道，一方面是彩妝和醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮螅硪环矫嫦醋o賽道新品牌尚未成長，核心品牌卻已經(jīng)逐漸老化。

目前拉芳的主要營收來自拉芳和雨潔兩大品牌，在消費升級的今天，這兩個有二十多年歷史的品牌在洗護賽道的影響力已經(jīng)日漸式微。盡管近年來，拉芳和雨潔進行了多次產(chǎn)品升級，投入大量資金用來營銷造勢，但市場效果平平無奇。

而在新品牌建設(shè)方面，雖然采取了互聯(lián)網(wǎng)模式營銷，走年輕時尚路線，但并未獲得Z世代的喜愛。一方面在如今的日化賽道，年輕品牌如雨后春筍，想要出圈并非易事。另一方面新品牌和拉芳等核心品牌很難產(chǎn)生聯(lián)動效果。像曼絲娜、T8、肌安特等品牌，許多消費者并不知道是拉芳旗下品牌。

如此看來，拉芳的醫(yī)美彩妝之路注定千難萬險。其實從科研角度來看，拉芳的產(chǎn)品和國際大品牌并無太大差距。近年來和浙江大學、中科檢測等科研結(jié)構(gòu)展開合作，并且今年拉芳家化測試中心CNAS實驗室正式落成，標志著其產(chǎn)品獲得了國際性認可。不過好產(chǎn)品靠硬實力，拉芳的品牌還需好營銷。

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結(jié)語

上市之后的拉芳做出了諸多改革，但換來的是業(yè)績負優(yōu)化。線上渠道的崛起并不代表新希望，拉芳、雨潔等核心品牌的主戰(zhàn)場還是在線下市場。同時在新品牌新賽道的建設(shè)上，內(nèi)容龐雜且沒有形成互聯(lián)體系，說明拉芳的新營銷還不夠火候。

老品牌換新是老生常談的話題。在錯失發(fā)展良機后，拉芳顯然有些急于求成。誠然在如今的日化賽道，有完美日記、花西子等迅速走紅的流量品牌，也有蜂花這種默默耕耘的老牌國貨。但一分耕耘一分收獲，拉芳想要全面開花顯然不太現(xiàn)實，做精做細或許才是破局關(guān)鍵。