領跑兼香品類、銷售出奇制勝：復盤郎牌特曲的“傳奇之路”
來源：中金在線
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2022-03-18 14:56:57
一直以來，郎牌特曲都是業界不可忽視的“增長樣本”：據公開數據，郎牌特曲上市第一年銷售額便達到4.8億元，次年突破10億元，隨后在全國市場開花，年平均銷售增長幅度均在50%左右。同時，郎牌特曲矩陣也在不斷壯大：實現了從核心單品到產品線、產品家族的裂變式增長。
從當年依托郎酒極致品質基因、含著金湯勺出生的“種子選手”，到如今獨當一面的中堅力量，一路走來，郎牌特曲做對了什么？
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品質、產能提供強大支撐，“一樹三花”鑄就經典
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善弈者，謀勢。郎牌特曲能有今天的成績，離不開其一次次抓住時代機遇。
以郎牌特曲在兼香領域的布局為例，郎酒股份副總經理兼常務副總工程師沈毅曾進行過數據分析：2020年，兼香型白酒以3%的產能占據了7%的市場銷售份額，發展空間極大。同時，在濃香市場趨于飽和、醬香產量受限的情況下，濃醬兼香型取二者風味之精華，兼具產能和品質基礎，正處于價值洼地。
因此，郎酒在幾年前即提出“大兼香戰略”，打造濃香、醬香、濃醬兼香“一樹三花”。去年4月，郎牌特曲發布福馬系列，步入兼香時代；同年8月，郎牌特曲發布上市十年紀念酒，定價1019元，搶占兼香品類高端之位，進一步完善兼香矩陣。
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(圖說：郎牌特曲濃醬兼香型“福馬”系列之黑馬特)
郎牌特曲的兼香布局，背后是強大的實力支撐：20世紀70年代，郎酒兼香技術已經誕生。2018年，郎酒《濃醬兼香型白酒生產方法》獲得“四川省專利特等獎”；產能上，郎酒以郎酒二郎醬香產區和瀘州濃醬兼香產區為依托，其中，瀘州濃醬兼香產區年產原酒2萬噸，按照規劃，基地全部建成后，可年產原酒10萬噸，儲存能力達到30萬噸。
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(圖說：郎牌特曲2021秋釀開窖儀式在郎酒瀘州產區舉行)
如果說當年，在濃香領域的成就讓郎牌特曲“贏在起跑線上”，那么在兼香領域的落子，為郎牌特曲的下一個十年鑄就了護城河。當然，郎牌特曲之所以能取得如今的成就，也離不開深謀遠慮的銷售戰略。
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銷售戰略出奇制勝：郎牌特曲與經銷商共創輝煌
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郎牌特曲面世時，就在全國范圍內劃定重點市場進行突破。其中，江蘇、安徽、湖北等市場成為了標桿市場。在江蘇，郎牌特曲劍走偏鋒，以差異化策略因地制宜、出奇制勝，讓區域間協同配合，實現深度分銷。
效果立竿見影。2013年，郎牌特曲在江蘇的營業額為4億，到了2015年，這個數字增長為10億。此后，通過經驗的總結與推廣，郎牌特曲逐漸攻破更多城市，最終形成了如今在全國大范圍開花的局面。
在此過程中，郎牌特曲與經銷商朋友互相成就：以郎牌特曲在江蘇寶應地區的獨家代理經銷商——揚州狼轉商貿有限公司為例，從2013年經銷郎牌特曲至今，狼轉商貿經銷規模從50萬元增長至5000萬元，讓郎牌特曲在當地近1000家終端門店中的進店率達90%以上。
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(圖說：2021年8月，郎牌特曲上市十周年紀念酒發布)
豈曰無衣？與子同袍。十年來，隨著郎牌特曲業績的蒸蒸日上，郎牌特曲的經銷商隊伍也在不斷壯大，在下一個十年，郎牌特曲將與更多有識之士一起，鑄就新的傳奇。
從當年依托郎酒極致品質基因、含著金湯勺出生的“種子選手”，到如今獨當一面的中堅力量，一路走來，郎牌特曲做對了什么？
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善弈者，謀勢。郎牌特曲能有今天的成績，離不開其一次次抓住時代機遇。
以郎牌特曲在兼香領域的布局為例，郎酒股份副總經理兼常務副總工程師沈毅曾進行過數據分析：2020年，兼香型白酒以3%的產能占據了7%的市場銷售份額，發展空間極大。同時，在濃香市場趨于飽和、醬香產量受限的情況下，濃醬兼香型取二者風味之精華，兼具產能和品質基礎，正處于價值洼地。
因此，郎酒在幾年前即提出“大兼香戰略”，打造濃香、醬香、濃醬兼香“一樹三花”。去年4月，郎牌特曲發布福馬系列，步入兼香時代；同年8月，郎牌特曲發布上市十年紀念酒，定價1019元，搶占兼香品類高端之位，進一步完善兼香矩陣。
郎牌特曲的兼香布局，背后是強大的實力支撐：20世紀70年代，郎酒兼香技術已經誕生。2018年，郎酒《濃醬兼香型白酒生產方法》獲得“四川省專利特等獎”；產能上，郎酒以郎酒二郎醬香產區和瀘州濃醬兼香產區為依托，其中，瀘州濃醬兼香產區年產原酒2萬噸，按照規劃，基地全部建成后，可年產原酒10萬噸，儲存能力達到30萬噸。
如果說當年，在濃香領域的成就讓郎牌特曲“贏在起跑線上”，那么在兼香領域的落子，為郎牌特曲的下一個十年鑄就了護城河。當然，郎牌特曲之所以能取得如今的成就，也離不開深謀遠慮的銷售戰略。
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郎牌特曲面世時，就在全國范圍內劃定重點市場進行突破。其中，江蘇、安徽、湖北等市場成為了標桿市場。在江蘇，郎牌特曲劍走偏鋒，以差異化策略因地制宜、出奇制勝，讓區域間協同配合，實現深度分銷。
效果立竿見影。2013年，郎牌特曲在江蘇的營業額為4億，到了2015年，這個數字增長為10億。此后，通過經驗的總結與推廣，郎牌特曲逐漸攻破更多城市，最終形成了如今在全國大范圍開花的局面。
在此過程中，郎牌特曲與經銷商朋友互相成就：以郎牌特曲在江蘇寶應地區的獨家代理經銷商——揚州狼轉商貿有限公司為例，從2013年經銷郎牌特曲至今，狼轉商貿經銷規模從50萬元增長至5000萬元，讓郎牌特曲在當地近1000家終端門店中的進店率達90%以上。
豈曰無衣？與子同袍。十年來，隨著郎牌特曲業績的蒸蒸日上，郎牌特曲的經銷商隊伍也在不斷壯大，在下一個十年，郎牌特曲將與更多有識之士一起，鑄就新的傳奇。
