“我就只會(huì)做生意，也不會(huì)做別的。”楊娜這樣評(píng)價(jià)自己。從1998年在西安鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)一家水暖衛(wèi)浴門(mén)店開(kāi)始，她在家電實(shí)體意里一路摸爬滾打。2009年，楊娜抓住全國(guó)家電下鄉(xiāng)的政策東風(fēng)，將水暖店轉(zhuǎn)型為家電專(zhuān)賣(mài)店，嘗到了甜頭，也決心繼續(xù)在此行業(yè)深耕。如今，她在東大街道的蘇寧易購(gòu)零售云店，繼續(xù)演繹著自己的精彩人生。

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圖注：工作中的楊娜(右一)

　　產(chǎn)品，還是產(chǎn)品

　　原來(lái)?xiàng)钅茸鰧?zhuān)賣(mài)店，雖然洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)這些常見(jiàn)的家電都覆蓋，但是產(chǎn)品只局限于僅有的幾個(gè)品牌。“這些年感受到最大的變化就是品牌增多了，產(chǎn)品功能也更高端、更豐富了。”擁有近25年家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楊娜感慨，“所以我要學(xué)的也變多了。”

　　接入零售云之后，她的門(mén)店里一下子容進(jìn)來(lái)像海爾、美的、海信、西門(mén)子、松下更多耳熟能詳?shù)拇笃放疲瑖?guó)內(nèi)國(guó)外的都有。洗衣機(jī)從半自動(dòng)到全自動(dòng)再到洗烘一體，冰箱的體積更大、單開(kāi)門(mén)變成雙開(kāi)門(mén)，空調(diào)的溫度也能遠(yuǎn)程調(diào)控……產(chǎn)品越來(lái)越智能，價(jià)格也在不斷上漲。“但是我們所在的長(zhǎng)安縣消費(fèi)水平也在變高，門(mén)店的中高端產(chǎn)品賣(mài)得很好，很多人花四五千買(mǎi)冰箱，這在過(guò)去是比較少見(jiàn)的。”2021年，楊娜200平的零售云門(mén)店，年銷(xiāo)售超過(guò)了400萬(wàn)。

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　　與其他門(mén)店不同，楊娜的“殺手锏”在于零售云的專(zhuān)供機(jī)型。“一方面我們根據(jù)門(mén)店銷(xiāo)量情況和消費(fèi)者的需求，做到反向定制，從蘇寧易購(gòu)拿到更具市場(chǎng)吸引力的大品牌產(chǎn)品；另一方面，專(zhuān)供機(jī)的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)力，專(zhuān)供機(jī)給消費(fèi)者一定是實(shí)惠的，出去比價(jià)我們也不怕。”

　　服務(wù)，也是產(chǎn)品

　　“2021年是我學(xué)習(xí)最多的一年，門(mén)店從靠產(chǎn)品拉動(dòng)生意到靠服務(wù)拉動(dòng)生意。”最近這幾年，楊娜也明顯感覺(jué)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在加劇，她選擇用“以舊換新”服務(wù)打開(kāi)新局面。

　　楊娜手機(jī)微信里有近6000個(gè)顧客好友，發(fā)條優(yōu)惠活動(dòng)的朋友圈就能收到很多問(wèn)詢(xún)。同時(shí)，送貨車(chē)也成為門(mén)店的“移動(dòng)”宣傳工具之一。在鄉(xiāng)村的街道和小區(qū)，喇叭聲伴隨著送貨車(chē)一路飄揚(yáng)，門(mén)店以舊換新的活動(dòng)信息也隨之四散開(kāi)來(lái)。不用事先到店，顧客打開(kāi)小程序上傳提交舊機(jī)情況和聯(lián)系方式，動(dòng)動(dòng)手指就可以預(yù)約上門(mén)收舊。完成回收后，還可領(lǐng)取折扣券和補(bǔ)貼。

　　“除非是結(jié)婚或者裝修新房，我們附近村民再買(mǎi)家電，90%都是以舊換新。”據(jù)了解，在長(zhǎng)安縣，舊家電收廢品大約在10-20塊，以舊換新的品牌和廠家補(bǔ)貼相當(dāng)于200-300元，消費(fèi)者自然被后者吸引。“上門(mén)收舊機(jī)，也是我們認(rèn)識(shí)消費(fèi)者和建立信任的途徑，了解他們?cè)谄渌译姺矫娴馁?gòu)物需求，用服務(wù)為實(shí)體門(mén)店吸引新的顧客。”

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　　下單、送貨、安裝、維修、換新，楊娜的門(mén)店幾乎是“一條龍服務(wù)”。“顧客小家電出問(wèn)題，我們也是直接負(fù)責(zé)送到20公里外的品牌維修點(diǎn)幫他修好。我們給顧客的觀念就是：你在我這兒買(mǎi)了家電以后，不論有什么問(wèn)題都可以找我們。”楊娜補(bǔ)充道，“農(nóng)村里關(guān)系網(wǎng)很小，我的很多顧客都是通過(guò)朋友親戚介紹過(guò)來(lái)的。”

　　產(chǎn)品，不止在門(mén)店

　　實(shí)體門(mén)店的規(guī)模和面積是有限的，這導(dǎo)致很多產(chǎn)品無(wú)法出樣和安排庫(kù)存，也不能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)旺盛的消費(fèi)需求。為解決這一問(wèn)題，蘇寧易購(gòu)零售云推出“云貨架”黑科技。在楊娜眼里，利用一塊屏幕就可以接入蘇寧易購(gòu)線上海量的商品池，完成出樣、展示和導(dǎo)購(gòu)，省去了很多成本和力氣。

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　　2021年8月，楊娜門(mén)店里的云貨架進(jìn)一步升級(jí)。通過(guò)一塊屏幕，消費(fèi)者可以看到更多品類(lèi)和品牌的商品，詳細(xì)的產(chǎn)品功能介紹以及用戶(hù)評(píng)價(jià)，無(wú)需導(dǎo)購(gòu)講解。這種對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店的互聯(lián)網(wǎng)改造，也幫助楊娜們的實(shí)體門(mén)店實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)和省心經(jīng)營(yíng)。12月，楊娜門(mén)店銷(xiāo)售中，云貨架銷(xiāo)售占比達(dá)46%。

　　“我做了這么多年家電生意，說(shuō)到底就是拿產(chǎn)品說(shuō)話。”楊娜覺(jué)得自己的心態(tài)還是個(gè)年輕人，“時(shí)代變了，產(chǎn)品變了，我也得跟上。”